Mi is az a piacbefolyásolás? Maga a reklámot értem ez alatt, hiszen azzal tudjuk talán a legjobban megszólítani a piacot. Semmi komoly dolgot nem kell ez alatt érteni, a mai részben a reklámtervezés folyamatát fogom Nektek bemutatni. A tervezési folyamat egy roppant összetett dolog, nagyon észnél kell lenniük a résztvevőknek, hiszen egy rosszul kitalált kampány romokba döntheti vállalkozásunkat.

Ahhoz, hogy ne veszítsük el a fejünket, valamilyen stratégiai sorrend alapján kell haladnunk. Erre a legmegfelelőbb módszer az 5M modell. Ez a modell végig megy a reklám brief ( a piaci helyzet leírása) szakaszain úgy, hogy közben kérdéseket tesz fel nekünk, amikre ha válaszolunk vélhetően semmi lényeges elemet nem hagyjunk majd ki a tervezés folyamatából.

1. Mission: A reklámcélok megfogalmazása. Mit akarunk elérni ezzel a kampánnyal? Milyen hatást akarunk ezzel kelteni? Itt konkrét célokat kell meghatároznunk, hogy például “ Exclusive Group 6 hetes kampány időszaka végén 25%-os forgalom növekedést akarunk elérni”.
2. Money: Döntés a reklám költségkeretéről. Nyilván a KKV-k esetében a tervezés helyett az “ennyi van rá” módszert alkalmazzák, tehát inkább ők a lehetőségeket keresik, hogy minél költséghatékonyabban érjenek el nagy hatást.
3. Message: Az üzenet. Talán ez már megfogalmazódik az emberben a tervezés előtt, hogy mi legyen az üzenete. Egy racionális reklám legyen, vagy emocionális. Nyilván a célcsoporttól is függ az üzenet, hiszen ha a családok a célcsoportunk akkor emocionálisnak kell lennie az üzenetnek is.
4. Media: A reklámeszközök. Hol akarunk hirdetni? Online média, nyomtatott, vagy esetleg sugárzott médiumoknál. Ezt természetesen a költségkeretünk fogja majd meghatározni.
5. Measurement: Hatás- és eredményvizsgálat. A kampány előtt meghatározzunk, hogy milyen szempont rendszer szerint fogjuk mérni az eredményét. A kampány közben pedig folyamatosan követjük az eseményeket. Az időszak végén pedig egy eredménykimutatást készítünk, és megfogalmazzuk az előnyeinket, amiket ezzel szereztünk, illetve a hiányosságainkat, vagy azokat a dolgokat, amelyeken lehet még dolgozni. Minden reklám új tapasztalatot ad nekünk.

Ahhoz, hogy ezt össze tudjuk állítani a briefet szükségünk lehet marketing ismeretekre, méghozzá, ami a legfontosabb a célcsoport elemzésére. Pontosan meg kell tudnunk határozni őket, például “ 18-30 év közötti nők, akik vezető vagy középvezetői beosztásban vannak, egyedül állóak, pörgős életmódot élnek, és legalább 1 ingóság van a tulajdonukban”, ezen felül vallási kritériumokat is megadhatunk, vagy pszichográfia adatokat is. Ezen felül tudnunk kell a motivációit, az előző példát folytatva, például nekik a motivációjuk, az egészséges életmód és a tökéletes külső sugárzása.
Pozicionálnunk kell a termékünket, nem szabad se túl, se alul értékelnünk. Ehhez tudnunk kell, hogy a konkurensek hova pozicionálták magukat, és hogy ők a piac szempontjából hol helyezkednek el hozzánk képest.
A marketing mixet is jól kell ismernünk és végig kell haladnunk a 4P mentén. Price (ár), az árazásunkat a célcsoporthoz kell igazítanunk. Product (termék), itt a dizájn megalkotása a termékút meghatározását kell pontosan tudnunk. Place (hely), választékpolitika, logisztika, értékesítési út. Pomotion (hirdetés).

Nektek hogy tetszett ez a rész? Készítettek már briefet? Írjátok meg kommentbe!

Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
Facebookon
Instagramon
Weboldalon

Maga a gerilla szó a spanyol guerra szóból ered, amely nem mást jelent, mint háború. De mit is jelent a gerillamarketing? Ezek a nem hagyományos marketingtevékenységek, amelyekkel alacsony költségek mellett lehet széles tömeget megmozgatni/ elérni. Ennek tudatában már világosabbá válik, hogy miért a háború szóból ered az elnevezés, hiszen ezek is kisebb polgárpukkasztó megmozdulások.

Igazából a legtöbb marketingakció gerillának tekinthető, ami ötletes kreatív, meghökkentő és figyelemfelkeltő. Ezek a tevékenységek az elmúlt évtizedekben váltak igazán ismertté itthon, valójában az Egyesült Államokból ered, ahol a 80’-as években jelentek meg először ilyen akciók.

Szerintem ezek az akciók csak azért tudtak elterjedni, és létre jönni, mert a társadalom már túltelítődött a szokványos reklámoktól, illetve egy pár blogrésszel ezelőtt írtam arról a bizonyos vidra effektusról. Az emberek általában átsiklanak a reklámok felett, már meg sem látják. Ma már sokkal nehezebb azt a bizonyos küszöböt megugraniuk a cégeknek, és ha nem várt helyen, eszközön éri a fogyasztót a reklám, annyira ledöbben majd, hogy belevésődik a memóriájába a látvány, és ezt használják ki a vállalatok. Ugyanis a gerillamarketing lényegi eleme, hogy úgy kelti fel a figyelmet termékére, hogy meghökkenti vevőit. Ehhez hozzá tartozik, hogy legyünk türelmesek, ötletgazdagok, fogékonyak, és nem mellesleg agresszívak. Az agresszivitást nem konkrétan értem, hanem úgy, hogy ha valaki nem elég agresszív nem meri majd meglépni a váratlant.

Egy-egy kampány kimenetelét nem tudjuk megjósolni, van hogy csak 10. alkalommal leszünk sikeresek, de sokkal olcsóbbak ezek a módszerek, mint a média reklámok. Így úgy gondolom, hogy a kisvállalkozók területe lehet ez, akinek bár a költségvetéséből nem jut 2 milliós marketingre, de kisebb összegeket képes áldozni az eladáshelyi reklámokra.
A veszélye ezeknek a reklámoknak is az, mint az átlagos reklámkampányoknak. Ha a fogyasztóink túltelítődnek becsukják receptoraikat. Tehát a különböző akciókat csak akkor érdemes használni, ha még nem terjedtek el, és vélhetően a mi célközönségünk még nem találkozott vele.

A gerillamarketing egyik fontos területe az ambient marketing, amely pont azokat a megjelenéseket foglalja magába, amik nem igazán hagyományosak. Tág értelemben véve, minden olyan bennünket körül vevő, környezetünkben fellelhető eszközt takar, amely nem szokványos módon kelti fel a vásárlók figyelmét. Ennek legkreatívabb módja a termékhez, vagy szolgáltatáshoz kapcsolódó eladáshelyi reklám.

A másik terület, amiről viszont nem szeretnék sok mindent írni, az a astroturfing reklám. Az astroturf önmagában műfüvet jelent, és ebből indul ki ez a kampány is. Olyan szervezetet jelól, amelyet látszólag egy alulról jövő civil kezdeményezés hozott létre, de valójában valamilyen politikai-vállalati üzenetet közvetít, függetlenként és pártatlanként adva ki magát. Nagyrészt az ilyen akciók lelepleződnek, és visszahatnak, úgy tudnám megfogalmazni, hogy bumeráng hatást érnek el ezzel.

A vírusmarketinget először 96’-ban az egyik e-mail küldő portál hozta be a köztudatba, talán ma már annyira tudatosak a vásárlók, hogy ezeket ki tudják zárni maguk körül. Ez a terület az internet tulajdonságait veszi segítségül és érdekes vicces, humoros videót oszt meg nézőivel. Ezekben a nagyon rövid, néha még polgárpukkasztó videókba ágyaznak reklámüzeneteket. Ezeknek a felvételeknek nem lényeges eleme, hogy minőségi filmet adjuk ki kezeink közül, sőt van, hogy az amatőr felvételeknek nagyobb sikerük lesznek.

Az utolsó terület pedig a WOM (Word-of-mouth), ami nem más mint a szájreklám. A véleményvezérek segítségével könnyen terjed a “pletyka”, a közösségi oldalak adottságait kihasználva próbál terjeszkedni. Ha a vevőnk elégedett, akkor ezt a folyamatot elindítja helyettünk.

Mi a véleményetek a gerillamarketingről? Mikor találkoztatok ilyennel utoljára? Írjátok meg kommentbe!

Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
Facebookon
Instagramon
Weboldalon

A manipuláció, olyan jól szervezett kommunikációs stratégiák gyűjtőneve, melyek lényege, hogy az egyszerű meggyőzés látszata mellett valójában egy olyan gondolkodásra, vagy cselekvésre bírják az embert, hogy a saját jól felfogott érdekével összevetve nem legyen azonos. A manipuláció tehát értelemszerűen egy arra irányuló agresszív technika, hogy az egyént megtévessze saját érdekeivel kapcsolatban.

Ha jól belegondolunk, akkor a “manipulátorok” legtöbb esetben a magabiztos emberek ellen semmit sem tudnak tenni. Azok az emberek ellen, akik tudják kik is ők valójában, mit akarnak, és alapvető manipulációs technikákkal is tisztában vannak. Összeszedtem 10 dolgot, amelyekkel ha megismerkedünk, akkor esélyük sincs manipulálni minket.

1. Meg kell tanulnunk magyarul. Nem arra gondolok ez alatt, hogy tudjunk magyarul kommunikálni társainkkal, hanem arra, hogy vegyünk észre a trükkös nyelvhasználatot. Ha tudunk magyarul, senki nem fog tudni meggyőzni minket, hogy ugyan az a mondat 2 éve még más jelentett.

2. Ismernünk kell kicsit a szociológiát. Mivel a fejlődésünket nagyban befolyásolja az, hogy milyen társadalmi környezetben élünk, így muszáj, hogy képesek legyünk a társadalom monitorozására. A propagandák célja, hogy egy társadalmi képet közvetítsenek, viszont, ha mi magunk is képesek vagyunk ennek elemzésére, könnyen felismerhetjük, hogy elferdítik az igazságot.

3.Egy kevés szociálpszichológiai ismeretre is szükségünk lehet. Ezek segítenek megmutatni, hogy az egyedi, kreatívnak vélt gondolataink nem mások, mint a társas minták átvétele. Kellő alázatra tanít minket, segít elgondolkodni, hogy kik a barátaink, és kik azok akiknek a véleményével osztozunk, illetve elfogadhatjuk véleményüket. Leegyszerűsítve megtanuljuk, hogy kik is vagyunk mi. Aki pedig tudja, azt nagyon nehéz manipulálni.

4. Pszichológiát, azért kell tanulunk, hogy ki tudjunk bújni racionalitás mániánkból. A legtöbb manipuláció az érzelmekre hat, ha nekünk hamis az önképünk, be fogunk dőlni ezeknek. Aki tisztában van saját előítéleteivel, vágyaival, arról leperegnek a befolyásolással kapcsolatos tevékenységek.

5. A médiatudatosságunkat fejlesztenünk kell. Bár ma már sokkal jobb a helyzet, mint 10 évvel ezelőtt, de szokták mondani, jó pap is holtig tanul. Látnunk kell a stílusbeli különbségeket, hogy valójában egy-egy médiaüzenetnek ki is áll a hátterében, hisz az érdekcsoportoknak felismerhető speciális kommunikációs stratégiái vannak.

6. Önmagunk számára is szabályokat kell felállítanunk. Hiszen az információs források tudatos használata megtanít minket a hiteles információk kiválasztására. Erre azért van szükség, mert az online térben hemzsegnek a megtévesztő tartalmak.

7. Jogi ismeretek begyűjtése. Amire a jog lehetőséget ad, az semmiféle kommunikációval nem tiltható meg, amit pedig a jog tilt, azt semmiféle kommunikáció nem engedheti meg. Aki ezekkel a jogokkal és kötelességekkel tisztában van, az jelentősen behatárolhatja azt a terepet, ahol az őt célzó manipuláció eltalálhatja.

8. Fontos a kritikai érzékek kifejlesztése. A manipuláció mindig a beleegyezésre, egyetértésre épül, és nem tud sok mindent tenni az ellenvéleményekkel.

9. A kommunikációs trükkök kiszűrése. Nagyon sok hírt kell ahhoz elolvasnunk, vagy meghallgatnunk, hogy ki tudjuk szűrni, hogy melyek mögött lapul befolyásolást igyekvő üzenet. Ha sikerül ezt megtanulni, könnyű szerrel kicselezhetjük.

10. A projekt szemlétű embereknek előnyük van. Hiszen aki célokat tűz ki maga elé, nem halogat semmit, hanem mindig mindent “itt és most” megcsinál, eleve taszítani fogják, azok a megszólalások, amelyek levegőben lógó mondatokat tartalmaznak.

Nektek hogy tetszett ez a rész? Szerintetek ezek beválhatnak? Írjátok meg kommentbe!

Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
Facebookon
Instagramon
Weboldalon

Mi is az a manipuláció? Ha jól belegondolunk a meggyőzés részhalmaza, egy érdekvezérelt kommunikáció, és a marketingkommunikáció része. Módszerei lehetnek a hamis információ átadás, pontatlan információk, szándékosan nem teljes körű tájékoztatás, de akár, ha túltájékoztatunk valakit az is annak minősül, hiszen lehet, hogy nem látja a fától az erdőt. A manipuláció egy roppant alattomos dolog, hiszen meghagyja alanyának azt a hitet, hogy saját maga döntött.

A manipulációs technikák kétfelé oszthatók, a valami mellett érvelő, eladni próbáló és a valami ellen, valamivel, vagy valakivel szemben hangulatot kelteni igyekvő, uszító manipulációk.
A folyamat közben mozgástere marad az illetőnek, és direkt módon semmivel/ semmire se kényszerítik, ha kényszerről beszélünk, azt csupán egy belső “kényszerként”, vagy inkább késztetésként éli meg.

Mikor nincs szükséged manipulációra?
Ha olyasmit árulsz, amely a vevőid számára élet-halál kérdés, tehát gyógyszert árulsz, vagy talán a legjobb példa erre az inzulin, hiszen bármennyibe fog kerülni ez a termék, meg fogják venni az emberek.
Ha egyeduralkodó vagy a piacon.
Már minden potenciális vevő tud a cégedről, tehát nem tudsz új vevőköröket “becsábítani”, ameddig nem váltasz stratégiát.

Viszont, ha ebből a 3-ból egyik sem jellemez, akkor manipulálnod kell/lehet a piacot ahhoz, hogy észre vegyenek, és elolvassák a hirdetéseidet. El kell hinniük, hogy erre szükségük van, fel kell keltened a vágyukat a terméked iránt. Ha határidőt állítasz eléjük, sürgősnek érzik majd, hogy hozzájussanak termékedhez. Sokan nem tudják, de manipulációnak számít az is, hogy ha a partnereiddel tartod a kapcsolatot, azért hogy ne felejtsenek el, és lehetőleg amikor újra vásárolni akarnak ismét Rád gondoljanak.

A manipulációnak is vannak alaptörvényei, méghozzá nyolc darab, melyeket Tartsay Vilmos hozott létre, és dolgozott ki.
1. A manipuláció terén nincsenek barátaid, csak ellenfeleid.
2. Aki nem képes figyelmet felkelteni, nem várhatja el, hogy figyeljenek rá. Igazából, ha belegondolunk, ez ma a reklám, hiszen a reklámoknak ennyi a céljuk, hogy felfigyeljenek az adott vállalatra, aki pedig nem tud megfelelő reklámot gyártani, nem várhatja el, hogy megugorjon a bevétele.
3. Bármit bárkinek el lehet adni. Talán az előző részekben már ezt pedzegettem, hogy ha olvasunk a jelekből, ismerjük az igényeit, elvárásait, egy jó érvvel, és jó kommunikációs készséggel üzletet tudunk kötni a legtöbb emberrel. De vannak olyan esetek is, hogy akár egy jó csomagolással máris megnyertük a vevőt.
4. Bármely állítás hitele folyamatosan nő, minél következetesebben meggyőzőbben ismételgetjük. Ez az állítás a pszichológiára épít, amiben bizonyították, hogy ha egy embernek hosszú időn keresztül állítasz valamit, egy idő után úgy is elhiszi.
5. A legtöbb embert a tevékenységében és elhatározásaiban észérvek helyett elsősorban érzelmi beállítottságok vezérlik.
6. A félelem az ember gondolatában, minden döntésében, minden lépésében valamilyen formában beleszól.
7. Ha mi magunk nem tudunk dönteni, biztosak lehetünk, hogy majd mások ezt megteszik helyettünk.
8. A beszéd a manipuláció legfontosabb eszköze. Tudatos használata és célzott alkalmazása bárminemű befolyásolás meghatározó előfeltétele.

A következő részben pedig bemutatom Nektek, hogyan is tudtok védekezni a manipuláció ellen.

Ti mit gondoltok erről a témáról? Írjátok meg kommentbe!

Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
Facebookon
Instagramon
Weboldalon

Az előző részben említettem, hogy hatféle érvelés típus létezik, és ezek közül négyet be is mutattam. Az utolsó két érvelés talán a legfontosabb számunkra. Ezeket igazából el is különíthetném a többitől, mert ők az ész érvek. Itt nincsen manipuláció, rejtett zsarolás, úgy hogy, ha ezeket a mondatokat jól időzítjük, és relevánsak is számunkra, nyert ügyünk van.

5. Taktikai érvelés. Minden tárgyalásnak van stratégiája és taktikája, így az érvelések formái közül sem maradhat ki a taktika. Egy tudatos cégvezető, vagy tárgyaló, mindennek megtervezi a taktikáját. De mire is utalnak ezek?
Utalhat korábbi döntésre, tehát azokra, az előző tárgyalásokra, ahol már valamiben megállapodtak.
Fejlődésre, mint ész érv, hogy nyilvánvaló, hogy a másik sem akar lemaradni a technikai fejlődésekről.
Realitásra, ahol feltételezzük, hogy mindenki számára világos a mondandónk, esetleg a kialakult helyzet.
Szankciókra, ami talán a legütősebb érv, hiszen senki sem akar egy büntetést a nyakába akasztani.
Hiányzó ellenvéleményre, amikor nincs aki ellenezné állításunkat, célunkat, illetve halogathatjuk is a döntéshozást, mondván, majd visszatérünk erre később.
Látszatmondások, ezek tipikusan azok a mondatok, amikor mondunk egy állítás, és azonnal rácáfolunk. Amikor azt mondjuk, hogy rendben van, de…, mivel ellentétes kötőszót alkalmazunk, így igazából az előző mondatrészünket “kiütjük” a következővel. Ennek semmi más értelme nincs, mint hogy pszichológiailag hatunk a másikra, hogy elfogadjuk véleményét látszólag.
Rákérdezés, ami egy nagyon fontos momentuma a megbeszéléseknek, hogy igen is, meg kell kérdeznünk a másikat, hogy megállapodhatunk-e ebben, vagy abban.
Az utolsó, a belezavarás. Számomra teljesen etikátlan eljárás, ha belezavarjuk a másikat az állításaiba, vagy ha mi nem teljesen egyértelműen beszélünk, melyet nem lát át tisztán. Természetesen ezzel a taktikával is sokra lehet jutni, és előszeretettel alkalmazzák is.

6. Racionális érvek. Ezek azok az érvek, melyeknek 4 alfaja van.
      A. Értékítéletek megváltoztatása. Például, az átértékelés, amikor azt mondjuk, hogy eddig ez volt a véleményem, de most már belátom, hogy… A “költői túlzás”, amikor érzékeltetjük a másikkal, hogy ilyen jó ajánlatot mástól nem fog kapni. Izoláció, amikor külön-külön megvizsgáljuk a kérdéseket, ezzel is erősítve, a mi nézőpontunkat. Ha sokszor mondunk valamit, egy idő után elhiszi a másik, hogy igazunk van. Kikerülés, mint az előzőnél a halogatás, hogy térjünk vissza később rá, csak itt más értelmet nyer, hiszen ha a másik elfelejt vissza térni, akkor értelemszerűen mi nem fogunk. Kiszorítás, vagy kizárás, amikor egyértelműen lefektetjük egy dologról, hogy az nem tartozik a tárgyalandó témánkhoz.
      B. Ok-okozati összefüggések. Szokták azt mondani, hogy minden okkal történik. Ebből kiindulva találták ki az ok-okozati érvelést is. Például a tények elvitatása, amikor a partner véleményét egy másik kontextusba, nézőpontba helyezzük, hátha úgy megváltozik majd a látásmódja. Illetve ide tartozik még az ellentmondások elkövetése is, amikor felsoroljuk a tárgyalófélnek, hogy milyen egymással ütköző érveket használt.
      C. Személyeskedő érvelés, amelyet ha jól használunk nem tűnnek sértésnek. Például a bumeráng, amikor az ő kifogásait érvekké alakítunk, így ha nem marad kifogása, nincs mit tennie, szerződik velünk. Érzelmekre hatás, amikor valamilyen emlékképet hozunk elő, vagy itt akár, ha a témába vág, akkor a reklámok legnagyobb dobásával is lehet élni, aranyos állatokról, esetleg gyerekekről kép, vagy csak egy megjegyzés. Vicctechnika, amikor egy oda vágó viccet elmesélve érzékeltetjük, hogy igazunk van, vagy épp az ellenkezőjét, hogy a másik állítása hamis. A személyes támadást nem ajánlom. Van olyan helyzet, amikor beválhat, de szerintem csekély ennek az esélye. Esetleg ha piaci fölényben vagyunk, akkor érdemes, ha egyenlő partnerekként tárgyalunk, szerintem nem etikus a másikat “megtámadni”.
      D. Terméktechnikai érvek, melyek nyilván csak akkor kapnak értelmet, ha valamilyen terméket akarunk eladni. Abból indul ki, hogy a terméket nem a tulajdonságai miatt, hanem a funkciója miatt veszik meg.

Nektek hogy tetszett ez a rész? Szerintetek mi az etikus eljárás egy tárgyalás során? Mit szabad, és mit nem? Írjátok meg kommentbe!

Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
Facebookon
Instagramon
Weboldalon

Elérkeztünk a tárgyalások utolsó pontjához, amiben tanácsot tudnék adni. Ez nem más, mint a metakommunikáció. A testbeszéd a tárgyalási kommunikáció szerves része, testtartásunkkal, arckifejezésünkkel, stb. sok mindent elárulhatunk magunkról. Így, oda kell figyelnünk ezekre a dolgokat, hogy minél kevesebb információt szolgáltassunk partnerünknek gondolatainkról. Egy bizonyos mértékig visszafogható, sok gyakorlással “profik” lehetünk ebben, de teljes mértékben nem tudunk mindent eldugni a másik fél elől. Így logikusan következik, hogy a másik sem tudja, tehát meg kell tanulnunk nagyon jól olvasni ezekből a jelekből, így befolyásolva a tárgyalás kimenetelét.

Tárgyalási szituációban a testhelyzetből következtetni lehet a partner pillanatnyi lelkiállapotára, tudatosan befolyásolhatjuk érdeklődését, figyelmét. De ugye, mire is kell figyelnünk?

Maga a testtartás is elárulhat sok mindent. Ha összekulcsolt kezekkel, esetleg lábakkal, tőlünk messzebb helyezkedik el a másik, esetleg teste még csak nem is fordul felénk, tudhatjuk, hogy elzárkózott tőlünk, véleménykülönbséget jelez. Ha fordított a helyzet, akkor nyitott az üzletre, vagy épp a helyzetre, ami kialakult. Ha hirtelen vált testtartást, gyorsan kell kapcsolnunk, hogy jó-e, amit épp közlünk vele, vagy egyáltalán nem tetszik neki a helyzet. A partner nagy levegővétele, sóhajtása is ellenállást fejez ki, illetve ha arckifejezése hirtelen megváltozik, és nem nyitott tekintetet sugall felénk, akkor is jobb, ha gyorsan cselekszünk.

Ha a széken izeg-mozog, a szélére húzódik, nem találja a megfelelő testhelyzetet, azt jelenti, hogy izgatottságot, nyugtalanságot jelez felénk. Az ökölbe szorított kéz, dühöt, frusztrációt jelent, illetve ami nagyon látványos, ha hangszíne, beszédtempója megváltozik, mindegy, hogy gyorsul, vagy épp lelassul, tudhatjuk, hogy dühöt érez. Mindenki máshogy dolgozza fel a frusztráltságot, így van, aki hirtelen hadarni kezd, és van, aki nagyon kimérten, lassan osztja meg velünk sérelmeit.

Ha a befogadó hirtelen összezárja az állkapcsát, homlokát, vagy szemöldökét ráncolja, akkor fel kell ismernünk, hogy a partner nyugtalan és/vagy feszült. Ha számára kényes ügyet tárgyalunk, halkan fog hozzánk beszélni, viszont számára fontos kérdésről hangosan, szenvedélyesen fog kommunikálni.

Érdeklődést hiányát nem mindig egyszerű észrevenni, de ha ismerjük az apró jeleket, gyerekjáték lehet számunkra. Ha nem a szemünkbe néz a másik, -bár ez sok mindent jelenthet-, esetleg a padlót nézi, vagy elnéz a vállunk felett több, mint valószínű, hogy nem érdekli a téma. A nyilvánvaló jelek még természetesen az ásítás, vagy a távolba meredő szemek. Ha hirtelen megszakad a szemkontaktus, vagy lehajtja a fejét, akkor viszont az őszinteség hiányára utalhat.

A legnehezebben az arckifejezésünket, illetve a hanglejtésünk tudjuk befolyásolni, így arra kell “edzenünk”. Bármilyen megdöbbentő dolgot hallunk mindig poker face legyen a reakciónk. Mosolyogjuk, egyenletes tempóba beszéljünk, tartsuk végig a szemkontaktust. Ha kellő pillanatokban bólintunk, azzal a partnert beszédre biztatjuk. Kerüljük a görnyedt testtartást, mert ezzel is az érdektelenségünket fejezzük ki.

Ti ismertétek ezeket a metakommunikációs jeleket? Ha igen, alkalmazzátok is? Írjátok meg nekünk kommentbe a tapasztalataitokat!

Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
Facebookon
Instagramon
Weboldalon

A meggyőzés folyamatában igen nagy szerepe van az érvelésnek. Igazából mondhatnám úgy is, hogy ezen áll vagy bukik az üzletünk. Talán itt nem is az a legnagyobb feladatunk, hogy ütős érveket gyűjtsünk - bár az sem elhanyagolható-, hanem inkább a magyarázatok tálalása a lényeg. Szokták mondani úgy is, hogy lyukat beszél a másik hasába. Persze itt nem arra gondolok, és célzok, hogy csak az előadásmódon legyen a hangsúly, hiszen nem minden partner könnyen meggyőzhető, de az sem egy jelentéktelen szempont.

Mi is az az érvelés? A bizonyítás nem más, mint egy olyan logikai művelet, melynek során a kijelentés igazságát, vagy hamisságát akarjuk kimutatni. A hamisság kimutatása a cáfolat, amely valójában a negatív bizonyítás. A tényeket nem kell bizonyítani, hiszen azok maguk a bizonyítékok, és felhasználhatjuk az érvelésünk során őket.

Az érvelés során először célszerű tisztázni, hogy honnan indulunk, és hova akarunk eljutni, és legyünk tisztába azzal, hogy milyen típusú érveket kell használnunk ehhez. A rövid, összefüggő érvelés hatásosabb lehet, illetve az egységes érvelés megkönnyítheti a meggyőzést. Ha a partnerünk különálló, eltérő érveket használ, jó ütőkártya lehet számunkra, hiszen láthatjuk, hogy nem elég felkészült, nem biztos a gondolataiban. Így a tárgyalás egy pontján felsorolhatjuk neki, hogy milyen eltéréseket véltünk felfedezni mondandójában. Az érvelés során szerintem nagy hatással lehetnek a kötőszavak használata. Úgy gondolom, hogy a tehát, aztán, végül, mégis, vagyis, szavakat mindenképp csempésszük bele mondatainkba, mert ezzel még jobban erősítjük a másikban azt a tudatot, hogy amit állítunk az igaz.

Az érvelés formáiból 6 fajtát tudunk felsorolni, és most ezeket vesszük górcső alá.

1. Induktív. Ennél az érvelési formánál a tapasztalatainkból indulunk ki, és a felsorakoztatott tényekből, esetekből vonjuk le a következtetéseinket. Az egyes esetekből haladunk az általánosak felé, csak akkor használható, ha az egyes esetekből levonható valamilyen szabály.

2. Deduktív. Mivel fosztóképzős a szó, így sejthetjük, hogy ez az előzőnek a fordítottja. Az általános dolgoktól haladunk az egyes felé.

3. A látszatérvelés, lényege, hogy nem valódi érveken alapul. Ennek számos alfaja van, például hagyományokra való hivatkozás “Így szoktak eljárni”, tapasztalatra való “többéves gyakorlatom alapján” vagy, ami szerintem a leghatásosabb az értelemre való hivatkozás, tehát itt feltételezzük a másikról, hogy van olyan értelmes/intelligens ember, hogy megértse, amit mondunk “ Ha Ön ezt az állítást végig gondolja, le tudja vonni a konzekvenciákat”. A személyiségre való hivatkozás, szerintem nem mindig kifizetődő. Ennek alapja az, hogy megemlítünk egy személyt, aki ugyan azt állítja, amit mi, és ha a másik félnek is szimpatikus az adott személy, akkor jól sülhet el, viszont ha nem, akkor akár kognitív disszonancia is felléphet.

4. Morális érvelés, melyek az erkölcsi szempontokon alapszanak. Hivatkozhat felelősségtudatra “Önnek, mint vállalat képviselőnek tudnia kell…”, igazságra “Ha én ezt adom Önnek, akkor Ön nekem?”, bizalomra “Ha kérdése van, bármikor keressen meg”, morális kötelességre “azok a vállalatok, akik segíteni akartak ugyanígy jártak el”. Ezekkel az érvekkel is vigyázni kell, hiszen fenyegetésnek érezheti a másik, vagy esetleg zsarolásnak is, főleg az utolsó hivatkozásnál.

Pénteken folytatjuk… :)

Ti melyik érvelés fajtánál tennétek le a voksotokat? Milyen tapasztalataitok vannak? Írjátok meg kommentbe!

Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
Facebookon
Instagramon
Weboldalon

Elérkeztünk a tárgyalások legfontosabb részéhez, vagyis a kérdésekhez. Egy jól irányzott kérdés befolyással lehet az egész megbeszélésünkre, pszichológiailag nagy hatást tudunk gyakorolni tárgyaló partnerünkre, egy ütős kérdéssel más megvilágításba tudjuk hozni az üzletet, ha esetleg nem akar velünk szerződni.

Ha jó kérdést teszünk fel, akkor megfigyelhetjük a másik reakcióját, az apró kis jelekre kell a legjobban odafigyelni. Segítségükkel alaposabban megismerhetjük partnerünket, már előre láthatjuk a megegyezésre való hajlandóságot, a megszerzett információk új érvek alapjai lehetnek, és ami talán a legfontosabb, hogy új tárgyalási helyzeteket eredményezhet.

Ahhoz, hogy jól tudjunk kérdezni elő kell készíteni a tárgyalást, és minél több információt megszerezni ezzel kapcsolatosan. A tárgyalónak intelligensnek kell lennie, tapasztaltnak, és megfelelő szaktudással kell rendelkeznie. Nem árt, ha az illető kiváló emberismerő, empatikus, talpraesett, hiszen ha ezek hiányában szenved, az a tárgyalás rovására mehet.

3 kérdéstípus közül tudunk válogatni egy megbeszélés során, és helyzetfüggően tehetjük fel ezeket.

Nyitott kérdések, hogyan? miért? miképpen?, és ezeknek a testvérei. Egy-egy téma kifejtésére kényszerítik a másikat, a beszélgetés fenntartását, elmélyítését szolgálják. Ezek segítségével új témára lehet áttérni, alkalmat teremt az aktív figyeléshez, a megkérdezett beszédesebbé, és talán energikusabbá is válhat. Ha egy “csacsogósabb” emberrel sodor össze minket az élet, könnyen lehet, hogy annyira beleéli magát a téma boncolgatásába, hogy olyan információkat fog szolgáltatni, melyeket tudatosan nem akar. Tehát azt ajánlom, hogy ezt a kérdéstípust semmiképp ne hagyjuk ki, hiszen jó eséllyel viheti előre tárgyalásunkat.

Zárt kérdések, van? szokott? ki? mikor? hol? melyik? milyen? Stb… Egyszavas, igen, nem egyéb tőmondatos válaszok jellemzik. Segítségükkel a határozottság látszatát keltjük, illetve céltudatosan haladunk a kérdésekkel. Úgy gondolom, hogy ezeket a kérdéseket nem kell feltétlenül alkalmazni, hiszen gátolja a beszélgetés kialakulását, és a másik fél elzárkózhat. Egy dologra hasznosak, hogy az információinkat leellenőrizhetjük ezek segítségével.

 Alternatív kérdések, melyeket válaszlehetőségek felajánlásakor célszerű használni. Ezeket a kérdéseket az alku megbeszélésénél alkalmazzuk. Azért gondolom, hogy ezt mindenképp érdemes, hiszen az emberek nehezen utasítanak vissza két lehetőséget, hiszen ha egy gyengébb és egy sokkal erősebb lehetőséget kínálunk fel, úgy fogja érezni, hogy az egyikkel mindenképp jól jár, így inkább elfogadja.

A kérdéssor összeállításánál a fontos kérdéseket mindig középidőre tervezzük, azért mert a tárgyalás elején még nem oldódik fel a partnerünk, a végén pedig lehet már elfáradt, rosszabb esetben pedig, valami közbejön neki, és előbb be kell fejezni. Kérdezésnél mindig csak egy kérdést tegyünk fel, ha többet kérdezünk csak azt fogja megválaszolni, amely számára kedvező. Ne hagyjuk kibújni a kérdés alól, ha nem arra válaszolt, amit kérdeztünk nyugodtan szóljunk neki, hogy köszönjük, ezt a választ is, de szeretnénk, ha témába vágóan válaszolna.

Ti jártatok már tárgyaláson? Szerintetek is fontos a kérdéstípusok egy tárgyalás során? Írjátok meg kommentbe!

Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
Facebookon
Instagramon
Weboldalon

Az előző részben azt hiszem jól kiveséztük a tárgyalások típusait, illetve stratégiáját. Ma viszont a folyamatáról lesz szó, pontosan arról, hogy milyen fázisokon megy keresztül minden egyes tárgyalás, és hogy mire kell odafigyelni az egyes fázisoknál.

Légkörteremtés. Alig néhány másodpercig tart, még is meghatározza az üzleti találkozó hangulatát. A másodperc tört része alatt dől el, hogy együttműködő lesz-e partnerünk, vagy szimplán győzni jött. Az első pillanatokban leszűrhetjük partnerünk stratégiáját, taktikáját. Tudatosan kell megterveznünk az első pillanatokat, hogy kedvező pozíciót teremtsünk magunknak, mert a már kialakult légkört roppant nehéz megváltoztatni. A sikerünk titka a nyílt, nyugodt, kellemes légkör, ezért a nonverbális üzeneteinknek is ezt kell sugallnia. Törekedjünk arra, hogy barátságos, kiegyensúlyozott és nyugodt ember hatását keltsük. Legyen a testtartásunk nyílt (kezeket és lábakat tilos keresztezni), az arckifejezésünk bizalomgerjesztő és a kézfogásunk határozott. A légkörteremtés fázisában lehetőségünk van, akár a másik felet megdicsérni, de csak óvatosan, ne tűnjön “talpnyaló” megjegyzésnek. Azt mindenképp ajánlom, hogy a beszélgetést kezdjük egy egyszerű bemelegítő kérdéssel, például, érdeklődjünk hogyan utazott partnerünk. Ha az üzlettársunk azonnal belevág a tárgyalás témájába, és nem időzik el ő is a bemelegítő kérdésekkel, akkor a saját előnyét szeretné növelni, azzal, hogy minket kizökkent a komfortzónánkból.



A nyitás periódusában dől el, hogy milyen témákat feszegetünk majd a tárgyalás során, illetve hogy ki a dominánsabb, ki fogja vezetni a tárgyalást. Világossá válik ki a tapasztaltabb, a jobban informált. Nem hiába mondják, hogy az információ = hatalom. Ha van a partnerünkről olyan információnk, amely alapjaiban változtathatja meg a tárgyalás menetét, akkor itt kell megosztani a másikkal. Nem érdemes tovább húzni, hiszen a következő szakaszban már nem lesz releváns számára, illetve számunkra.



Az ajánlattételnél, melynek úgyszintén különböző szakaszai vannak, az első, az indító ajánlat. Az indító ajánlat mindig az optimista ajánlat felett van 20-30%-kal. Az ajánlattételnek legfontosabb része, hogy mindig határozottan, világosan, magyarázkodás nélkül kell elővezetni, és olyan ajánlatot tenni, amelyet érvekkel alá tudunk támasztani, hiszen ha nem, akkor elveszítjük hitelességünket. Ez után következik az alku, amely során meg kell határozni egy olyan alsó szintet, ami a legkedvezőtlenebb számunkra, de még elfogadható megoldás. Biztosan mindenki számára világos, hogy az alkukötés során a vevő a legalacsonyabb, az eladó pedig a legmagasabb árat szeretné “kiharcolni”. A tárgyalásos egyezség legjobb alternatíváját, röviden TELA-t három lépcső szerint lehet kialakítani. Össze kell állítani a meghiúsult megállapodás esetére a teendők listáját, ki kell dolgozni az ígéretes ötleteket, illetve ki kell választani a legjobbnak tűnő megoldást. Általában a tárgyaló partnerünk is készít TELA-t, és a legjobb helyzet számunkra, ha ismerjük is az ő összeállítását, hiszen akkor a miénket úgy tudjuk alakítani, hogy neki még beleférjen. 
Az utolsó, vagy végső ár az, ami alább az eladó nem adja, és ami felett a vevő nem hajlandó megvenni. Az ajánlat és ellenajánlat célja tulajdonképpen a partner végső árának a megállapítása.

Nektek mi a véleményetek erről? Szerintetek is ez a 3 szakasza van a tárgyalásoknak?

Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
Facebookon
Instagramon
Weboldalon

Először is, végig kell gondolnunk azt, hogy nekünk mire van szükségünk, mit akarunk a tárgyalással elérni, majd meg kell becsülünk a vevő igényeit, és így tudjuk megtervezni a stratégiát. Át kell gondolnunk a tárgyalás témájának főbb összetevőit, illetve az egyes elemek fontosságát, hogy mindenképp szükségünk van az üzletre, vagy esetleg csak nem árt ha megkötjük. Ha mindezzel megvagyunk, írjuk össze kérdéseinket, érveinket, az egész tárgyalás menetét.

Stratégiai célunk lehet a kölcsönös megegyezésre törekvés, az előnyszerzés, vagy a győzelem. Ezen 3 stratégián megyünk ma végig és nézzük meg a fontosabb összetevőiket.

1. Kölcsönös megegyezésre törekvő stratégia. Ezt a stratégiát kiegyensúlyozott piaci viszonyok esetén érdemes alkalmazni, akkor ha a hatalmi távolságok nem érzékelhetőek. A legtöbb tárgyaláson ezt alkalmazzák, bár nem gondolom, hogy mindig előnyös lehet, hiszen kreativitást és rugalmasságot igényel. Ami kedvező lehet a vezetők számára, hogy ezzel a módszerrel hosszútávú üzleti kapcsolatot lehet kialakítani, illetve mindkét fél a tárgyalás végére eléri a célját. Ezen a tárgyaláson legfőbb feladatunk kell legyen, hogy mi legyünk a kezdeményező felek, illetve olyan konstrukciót ajánlunk fel, amelyek a másik fél számára kedvezően hatnak, így érhetjük el saját érdekeink érvényesítését.
2. Előnyszerző stratégia. Ez a típus talán senkinek sem olyan jó, mint gondolná. Lényege, hogy a két fél függőségi kapcsolatban állnak, nem előnyös számukra az üzletkötés, de előnyösebb annál, mintha nem tennék ezt meg. Tehát a két “rossz” közül a kevésbé rosszat választja az ember. Ha én nevezhetném el ezt a módszert, inkább Kényszerítő stratégiának hívnám.
3. Győzelmi stratégia. Csak abban az esetben lehet alkalmazni, ha a hatalmi távolság érzékelhető, és igen nagy. Ezalatt azt értem, hogy ha az egyik félnek erős, stabil piaci helyzete van, akkor nem fog arra törekedni, hogy a kisebb cégnek jó legyen, nem fog kompromisszumot kötni, ő győz. Tehát igen, itt egy előre megírt “harc” van, amikor az egyik fél győz, a másik pedig veszít.

Fontos azt átgondolni, hogy milyen berendezéssel fogadjuk a tárgyaló partnereket, illetve kiemelkedően nagy szerepe van annak, hogy melyik félnél bonyolítják mindezt le.

Természetesen az első módszernél ajánlott kerekasztalnál tartani a megbeszéléseket, esetleg egy semleges helyen tartani, így már a tárgyalás előtti percekben feloldódik mindenki, és meg tudjuk teremteni a kölcsönös bizalmat. Ha üzletet akarunk kötni, akkor a kézfogásunkra is oda kell figyelnünk, határozott erős, de nem túl erős kézfogásunk legyen, és tenyerünk mindig balra nézzen. Ha lefelé vagy fölfelé néz, akkor tudatjuk a partnerrel az alá-fölé rendeltségi viszonyt.

Az előnyszerző stratégiánál a berendezés függ attól, hogy melyik félnek van nagyobb szüksége a tárgyalásra.

Az utolsó stratégiánál pedig, nem kérdés, hogy szögletes asztal lesz, ahol akár a székekkel, akár az ültetéssel, végig azt éreztetik, hogy ők vannak előnybe, ők a “dominánsak”. Már a kézfogásuknál is érezhetjük, hogy lefelé fogják fordítani kezünket, esetleg a másik kezével is megfogja a kezünket, így sugallja, hogy körbe vett minket.

Mi a véleményetek erről? Ti hogy szoktatok tárgyalni? Írjátok meg kommentbe!

Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
Facebookon
Instagramon
Weboldalon