A meggyőzés folyamatában igen nagy szerepe van az érvelésnek. Igazából mondhatnám úgy is, hogy ezen áll vagy bukik az üzletünk. Talán itt nem is az a legnagyobb feladatunk, hogy ütős érveket gyűjtsünk - bár az sem elhanyagolható-, hanem inkább a magyarázatok tálalása a lényeg. Szokták mondani úgy is, hogy lyukat beszél a másik hasába. Persze itt nem arra gondolok, és célzok, hogy csak az előadásmódon legyen a hangsúly, hiszen nem minden partner könnyen meggyőzhető, de az sem egy jelentéktelen szempont.

Mi is az az érvelés? A bizonyítás nem más, mint egy olyan logikai művelet, melynek során a kijelentés igazságát, vagy hamisságát akarjuk kimutatni. A hamisság kimutatása a cáfolat, amely valójában a negatív bizonyítás. A tényeket nem kell bizonyítani, hiszen azok maguk a bizonyítékok, és felhasználhatjuk az érvelésünk során őket.

Az érvelés során először célszerű tisztázni, hogy honnan indulunk, és hova akarunk eljutni, és legyünk tisztába azzal, hogy milyen típusú érveket kell használnunk ehhez. A rövid, összefüggő érvelés hatásosabb lehet, illetve az egységes érvelés megkönnyítheti a meggyőzést. Ha a partnerünk különálló, eltérő érveket használ, jó ütőkártya lehet számunkra, hiszen láthatjuk, hogy nem elég felkészült, nem biztos a gondolataiban. Így a tárgyalás egy pontján felsorolhatjuk neki, hogy milyen eltéréseket véltünk felfedezni mondandójában. Az érvelés során szerintem nagy hatással lehetnek a kötőszavak használata. Úgy gondolom, hogy a tehát, aztán, végül, mégis, vagyis, szavakat mindenképp csempésszük bele mondatainkba, mert ezzel még jobban erősítjük a másikban azt a tudatot, hogy amit állítunk az igaz.

Az érvelés formáiból 6 fajtát tudunk felsorolni, és most ezeket vesszük górcső alá.

1. Induktív. Ennél az érvelési formánál a tapasztalatainkból indulunk ki, és a felsorakoztatott tényekből, esetekből vonjuk le a következtetéseinket. Az egyes esetekből haladunk az általánosak felé, csak akkor használható, ha az egyes esetekből levonható valamilyen szabály.

2. Deduktív. Mivel fosztóképzős a szó, így sejthetjük, hogy ez az előzőnek a fordítottja. Az általános dolgoktól haladunk az egyes felé.

3. A látszatérvelés, lényege, hogy nem valódi érveken alapul. Ennek számos alfaja van, például hagyományokra való hivatkozás “Így szoktak eljárni”, tapasztalatra való “többéves gyakorlatom alapján” vagy, ami szerintem a leghatásosabb az értelemre való hivatkozás, tehát itt feltételezzük a másikról, hogy van olyan értelmes/intelligens ember, hogy megértse, amit mondunk “ Ha Ön ezt az állítást végig gondolja, le tudja vonni a konzekvenciákat”. A személyiségre való hivatkozás, szerintem nem mindig kifizetődő. Ennek alapja az, hogy megemlítünk egy személyt, aki ugyan azt állítja, amit mi, és ha a másik félnek is szimpatikus az adott személy, akkor jól sülhet el, viszont ha nem, akkor akár kognitív disszonancia is felléphet.

4. Morális érvelés, melyek az erkölcsi szempontokon alapszanak. Hivatkozhat felelősségtudatra “Önnek, mint vállalat képviselőnek tudnia kell…”, igazságra “Ha én ezt adom Önnek, akkor Ön nekem?”, bizalomra “Ha kérdése van, bármikor keressen meg”, morális kötelességre “azok a vállalatok, akik segíteni akartak ugyanígy jártak el”. Ezekkel az érvekkel is vigyázni kell, hiszen fenyegetésnek érezheti a másik, vagy esetleg zsarolásnak is, főleg az utolsó hivatkozásnál.

Pénteken folytatjuk… :)

Ti melyik érvelés fajtánál tennétek le a voksotokat? Milyen tapasztalataitok vannak? Írjátok meg kommentbe!

Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
Facebookon
Instagramon
Weboldalon