Elérkeztünk a tárgyalások legfontosabb részéhez, vagyis a kérdésekhez. Egy jól irányzott kérdés befolyással lehet az egész megbeszélésünkre, pszichológiailag nagy hatást tudunk gyakorolni tárgyaló partnerünkre, egy ütős kérdéssel más megvilágításba tudjuk hozni az üzletet, ha esetleg nem akar velünk szerződni.
Ha jó kérdést teszünk fel, akkor megfigyelhetjük a másik reakcióját, az apró kis jelekre kell a legjobban odafigyelni. Segítségükkel alaposabban megismerhetjük partnerünket, már előre láthatjuk a megegyezésre való hajlandóságot, a megszerzett információk új érvek alapjai lehetnek, és ami talán a legfontosabb, hogy új tárgyalási helyzeteket eredményezhet.
Ahhoz, hogy jól tudjunk kérdezni elő kell készíteni a tárgyalást, és minél több információt megszerezni ezzel kapcsolatosan. A tárgyalónak intelligensnek kell lennie, tapasztaltnak, és megfelelő szaktudással kell rendelkeznie. Nem árt, ha az illető kiváló emberismerő, empatikus, talpraesett, hiszen ha ezek hiányában szenved, az a tárgyalás rovására mehet.
3 kérdéstípus közül tudunk válogatni egy megbeszélés során, és helyzetfüggően tehetjük fel ezeket.
Nyitott kérdések, hogyan? miért? miképpen?, és ezeknek a testvérei. Egy-egy téma kifejtésére kényszerítik a másikat, a beszélgetés fenntartását, elmélyítését szolgálják. Ezek segítségével új témára lehet áttérni, alkalmat teremt az aktív figyeléshez, a megkérdezett beszédesebbé, és talán energikusabbá is válhat. Ha egy “csacsogósabb” emberrel sodor össze minket az élet, könnyen lehet, hogy annyira beleéli magát a téma boncolgatásába, hogy olyan információkat fog szolgáltatni, melyeket tudatosan nem akar. Tehát azt ajánlom, hogy ezt a kérdéstípust semmiképp ne hagyjuk ki, hiszen jó eséllyel viheti előre tárgyalásunkat.
Zárt kérdések, van? szokott? ki? mikor? hol? melyik? milyen? Stb… Egyszavas, igen, nem egyéb tőmondatos válaszok jellemzik. Segítségükkel a határozottság látszatát keltjük, illetve céltudatosan haladunk a kérdésekkel. Úgy gondolom, hogy ezeket a kérdéseket nem kell feltétlenül alkalmazni, hiszen gátolja a beszélgetés kialakulását, és a másik fél elzárkózhat. Egy dologra hasznosak, hogy az információinkat leellenőrizhetjük ezek segítségével.
Alternatív kérdések, melyeket válaszlehetőségek felajánlásakor célszerű használni. Ezeket a kérdéseket az alku megbeszélésénél alkalmazzuk. Azért gondolom, hogy ezt mindenképp érdemes, hiszen az emberek nehezen utasítanak vissza két lehetőséget, hiszen ha egy gyengébb és egy sokkal erősebb lehetőséget kínálunk fel, úgy fogja érezni, hogy az egyikkel mindenképp jól jár, így inkább elfogadja.
A kérdéssor összeállításánál a fontos kérdéseket mindig középidőre tervezzük, azért mert a tárgyalás elején még nem oldódik fel a partnerünk, a végén pedig lehet már elfáradt, rosszabb esetben pedig, valami közbejön neki, és előbb be kell fejezni. Kérdezésnél mindig csak egy kérdést tegyünk fel, ha többet kérdezünk csak azt fogja megválaszolni, amely számára kedvező. Ne hagyjuk kibújni a kérdés alól, ha nem arra válaszolt, amit kérdeztünk nyugodtan szóljunk neki, hogy köszönjük, ezt a választ is, de szeretnénk, ha témába vágóan válaszolna.
Ti jártatok már tárgyaláson? Szerintetek is fontos a kérdéstípusok egy tárgyalás során? Írjátok meg kommentbe!
Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
Facebookon
Instagramon
Weboldalon
