Az előző részben említettem, hogy hatféle érvelés típus létezik, és ezek közül négyet be is mutattam. Az utolsó két érvelés talán a legfontosabb számunkra. Ezeket igazából el is különíthetném a többitől, mert ők az ész érvek. Itt nincsen manipuláció, rejtett zsarolás, úgy hogy, ha ezeket a mondatokat jól időzítjük, és relevánsak is számunkra, nyert ügyünk van.

5. Taktikai érvelés. Minden tárgyalásnak van stratégiája és taktikája, így az érvelések formái közül sem maradhat ki a taktika. Egy tudatos cégvezető, vagy tárgyaló, mindennek megtervezi a taktikáját. De mire is utalnak ezek?
Utalhat korábbi döntésre, tehát azokra, az előző tárgyalásokra, ahol már valamiben megállapodtak.
Fejlődésre, mint ész érv, hogy nyilvánvaló, hogy a másik sem akar lemaradni a technikai fejlődésekről.
Realitásra, ahol feltételezzük, hogy mindenki számára világos a mondandónk, esetleg a kialakult helyzet.
Szankciókra, ami talán a legütősebb érv, hiszen senki sem akar egy büntetést a nyakába akasztani.
Hiányzó ellenvéleményre, amikor nincs aki ellenezné állításunkat, célunkat, illetve halogathatjuk is a döntéshozást, mondván, majd visszatérünk erre később.
Látszatmondások, ezek tipikusan azok a mondatok, amikor mondunk egy állítás, és azonnal rácáfolunk. Amikor azt mondjuk, hogy rendben van, de…, mivel ellentétes kötőszót alkalmazunk, így igazából az előző mondatrészünket “kiütjük” a következővel. Ennek semmi más értelme nincs, mint hogy pszichológiailag hatunk a másikra, hogy elfogadjuk véleményét látszólag.
Rákérdezés, ami egy nagyon fontos momentuma a megbeszéléseknek, hogy igen is, meg kell kérdeznünk a másikat, hogy megállapodhatunk-e ebben, vagy abban.
Az utolsó, a belezavarás. Számomra teljesen etikátlan eljárás, ha belezavarjuk a másikat az állításaiba, vagy ha mi nem teljesen egyértelműen beszélünk, melyet nem lát át tisztán. Természetesen ezzel a taktikával is sokra lehet jutni, és előszeretettel alkalmazzák is.

6. Racionális érvek. Ezek azok az érvek, melyeknek 4 alfaja van.
      A. Értékítéletek megváltoztatása. Például, az átértékelés, amikor azt mondjuk, hogy eddig ez volt a véleményem, de most már belátom, hogy… A “költői túlzás”, amikor érzékeltetjük a másikkal, hogy ilyen jó ajánlatot mástól nem fog kapni. Izoláció, amikor külön-külön megvizsgáljuk a kérdéseket, ezzel is erősítve, a mi nézőpontunkat. Ha sokszor mondunk valamit, egy idő után elhiszi a másik, hogy igazunk van. Kikerülés, mint az előzőnél a halogatás, hogy térjünk vissza később rá, csak itt más értelmet nyer, hiszen ha a másik elfelejt vissza térni, akkor értelemszerűen mi nem fogunk. Kiszorítás, vagy kizárás, amikor egyértelműen lefektetjük egy dologról, hogy az nem tartozik a tárgyalandó témánkhoz.
      B. Ok-okozati összefüggések. Szokták azt mondani, hogy minden okkal történik. Ebből kiindulva találták ki az ok-okozati érvelést is. Például a tények elvitatása, amikor a partner véleményét egy másik kontextusba, nézőpontba helyezzük, hátha úgy megváltozik majd a látásmódja. Illetve ide tartozik még az ellentmondások elkövetése is, amikor felsoroljuk a tárgyalófélnek, hogy milyen egymással ütköző érveket használt.
      C. Személyeskedő érvelés, amelyet ha jól használunk nem tűnnek sértésnek. Például a bumeráng, amikor az ő kifogásait érvekké alakítunk, így ha nem marad kifogása, nincs mit tennie, szerződik velünk. Érzelmekre hatás, amikor valamilyen emlékképet hozunk elő, vagy itt akár, ha a témába vág, akkor a reklámok legnagyobb dobásával is lehet élni, aranyos állatokról, esetleg gyerekekről kép, vagy csak egy megjegyzés. Vicctechnika, amikor egy oda vágó viccet elmesélve érzékeltetjük, hogy igazunk van, vagy épp az ellenkezőjét, hogy a másik állítása hamis. A személyes támadást nem ajánlom. Van olyan helyzet, amikor beválhat, de szerintem csekély ennek az esélye. Esetleg ha piaci fölényben vagyunk, akkor érdemes, ha egyenlő partnerekként tárgyalunk, szerintem nem etikus a másikat “megtámadni”.
      D. Terméktechnikai érvek, melyek nyilván csak akkor kapnak értelmet, ha valamilyen terméket akarunk eladni. Abból indul ki, hogy a terméket nem a tulajdonságai miatt, hanem a funkciója miatt veszik meg.

Nektek hogy tetszett ez a rész? Szerintetek mi az etikus eljárás egy tárgyalás során? Mit szabad, és mit nem? Írjátok meg kommentbe!

Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
Facebookon
Instagramon
Weboldalon