Hogyan kapcsolódik a vásárlási folyamathoz a tanulás? Teljesen eltérő a két cselekvés, hiszen vásárolni általában örömünkben szoktunk, viszont tanulni nem mindig, de még is szorosan kapcsolódik a két folyamat egymáshoz.
Ugye maga a tanulás a környezetből érkező információk rendszerezése és lefordítása, amely a tapasztalat eredményeként bekövetkező viselkedés változás, alkalmazkodást idézi elő.
A tanulásnak 4 formáját ismerjük, a motoros/mozgásos, amikor magukat a mozdulatokat sajátítod el, mint például a tánc. Szenzoros, más néven észleléses tanulás, amikor a külső ingereket tanulod, például az illatokat étellel kapcsolod össze. Verbális tanulás, amikor szó szerint leülsz és megtanulod az anyagot. Az utolsó pedig az asszociatív tanulás, amikor két esemény között különbséget teszel, például elmész egy csúszda parkba, és évezted, akkor máskor is el akarsz majd menni.
A vásárlás során is pontosan 4 tanulás elméletet ismerünk, amelyet a reklámok, és a marketing során alkalmazhatunk.
- Klasszikus kondicionálás.
Sokan ismerhetik már Pavlov kutyakísérleteit, a leghumánusabb módszere, amikor a kutyánál felvillant egy piros fény, akkor ételt kapott. Később összekapcsolta a kutya a piros fényt az étellel, és már a fény is elég volt ahhoz, hogy elinduljon a nyálelválasztás az állatnál.
Jogos lehet a kérdés, hogy ez mégis, hogyan kapcsolódik a vásárláshoz? Pontosan úgy, hogyha egy boltban lassú zene megy, akkor a vásárló is “lelassul” tovább marad, így többet fog vásárolni is. Ha referenciaszemélyeket alkalmazunk a hirdetésekben, jobban meg fognak bízni a termékünkben, cégünkben, hiszen ha szeretik azt a személyt, akkor összekapcsolják a termékkel. Árcsökkentésnél is előjön ez a reflex, hiszen a promóciót követően a fogyasztónkban kiválthat egy márka asszociációt, így akkor is azt veszik, ha már eredeti áron értékesítjük. - Operáns kondicionálás.
Ez is egy állatkísérletből ered, még hozzá a Skinner-doboz féle eljárásból. A lényege, hogy egy dobozba patkányokat raktak, amelyben volt egy gomb. Ha a patkány lenyomta a gombot - amit először csak véletlenül nyomta meg-, akkor ételt kapott. Tehát a cselekvése hatására kapott poztív megerősítést. A vevőnél sincs másképp, őt is be kell vonni, jutalmazni kell. Élményvásárlással, például élő koncert van egy plázában, így szívesebben megy majd be, vagy akcióval, akár nyeremény játékkal, például “Minden 10. vásárló ajándékba kap egy mozijegyet”. - Kognitív tanulási elmélet.
Ez már egy komplexebb folyamat, hiszen itt az egyén problémamegoldó képességét hangsúlyozza. Ugye senkit nem fog meglepni, ha azt mondom, hogy ez is egy állatkísérletből ered? A Köhler majom kísérletein alapul, amikor is egy majmot ketrecbe zártak, és a ketrec tetejére volt felkötve banán. Nyilván az állat teljesen bezsongott, hiszen szerette volna megkapni a finomságot, így fel kellett találnia magát, hogy elérje. Dobozokat tett egymás tetejére így sikerült neki elérnie a banánt. Soha nem tanította ezt neki senki, mégis rájött, hogyan tudná megoldani a problémáját. Ezen tanuláselméleten alapszanak a racionális reklámok, például arckrém reklámok, amelyek meggyőznek arról, hogyha ezt teszed a bőrödre, akkor frissebbnek nézel majd ki. - A memória
Szerintem ezen nem kell túl sok minden magyaráznom, hogy mi is ez. Viszont hogyan is hat ez a vásárlási szokásunkra? Például, ha gyermekként, valamilyen márkájú fogkrémet használtunk, amit persze anya vett nekünk, nagy valószínűséggel felnőttként is azt fogjuk fogyasztani. Régen még engedélyezett volt, hogy cigarettát is reklámozzanak, így volt olyan Family Frost-os autó, amelyen Malboro-s plakátot láthattunk. Azért volt ez veszélyes, mert a gyermekekben már kis korban elültették, hogy a cigi jó, hiszen a plakátot össze kapcsolták a fagyival, így amikor felnőtté váltak, és már nem a fagyi volt az első számú élvezetük, nagyobb arányban szoktak rá a dohányzásra.
Nektek mi a véleményetek ezekről a tanulás elméleti módszerekről? Szerintetek melyik a leghatásosabb? Írjátok meg kommentbe.
Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
